Трансформация маркетплейсов: преимущества и недостатки

В 2024 году наблюдался значительный рост онлайн-каналов, и маркетплейсы стали важной частью этой тенденции. Секрет грамотного развития маркетплейсов заключается в способности предоставлять покупателям именно то, что они хотят. Эффективная система доставки и растущая сеть пунктов выдачи играют ключевую роль в этом процессе. Однако с некоторых пор рынок онлайн-торговли серьезно трансформируется.

Бизнес-модель маркетплейса 2025: удобно и дорого

Число покупателей через маркетплейсы растет и будет расти, уверяют эксперты.

— Для потребителя это удобно, есть возможность купить дешевле чем в магазине и тот товар, который не всегда есть, — говорит Олеся Ночевкина, организатор 100 sp, студент WB (18+) и Ozon (18+), коммерческий директор на производстве масла воробейника.

Маркетплейсы привлекательны и для селлеров (продавцов), так как площадки способны обеспечить доступ к огромному количеству потенциальных покупателей, что существенно упрощает процесс продаж. Продавцам не требуется тратить значительные ресурсы на привлечение клиентов, поскольку они уже находятся на маркетплейсах, готовые совершать покупки.

— Одним из основных преимуществ маркетплейсов является их высокая посещаемость. Эти платформы привлекают миллионы пользователей, что создает благоприятные условия для продажи товаров. Предприниматели могут быть уверены, что их продукция будет замечена, а не затеряется в бескрайнем море информации, — рассказала Ксения Федорова, владелец бренда постельного белья «Posteli и наслаждайся».

Кроме того, маркетплейсы предлагают удобные решения для хранения и доставки товаров. Продавцы могут избежать необходимости аренды складских помещений, что снижает затраты и риски. Товары можно отправлять напрямую на склады маркетплейсов, где они будут храниться и обрабатываться. Это позволяет предпринимателям сосредоточиться на производстве или закупке товаров, оставляя логистику профессионалам, что, безусловно, упрощает ведение бизнеса.

Однако за все свои услуги маркетплейсы берут оплату, которая увеличивается с каждым годом.

— Важным источником дохода маркетплейсов является логистика. Эта сфера включает в себя не только доставку товаров до клиентов, но и обратную логистику — возвращение товаров на склад в случае отказа клиента. Хранение на складах товаров тоже платное, — поясняет Ксения Федорова.

Но основной инструмент, приносящий доход торговым площадкам, — это комиссия, которая взимается с продавцов за каждую проданную единицу товара.

— Ее зачастую используют для предоставления скидок постоянным покупателям, что в свою очередь способствует увеличению клиентского потока на платформу. Таким образом, цена, которую видит конечный покупатель, как правило, ниже той, что устанавливается продавцом. Это делается для стимулирования покупок именно на площадке, что создает выгоду как для покупателя, так и для маркетплейса, — рассказала Ксения Федорова.

Кроме вышеперечисленных источников дохода, важно также упомянуть о дополнительных услугах, которые маркетплейсы могут предлагать своим пользователям, таких как: услуги анализа данных для продавцов, предоставление инструментов для управления запасами и продажами, а также обучение и консультации по вопросам ведения бизнеса.

Эксперты рассказали, что одним из важных нововведений стало внедрение финансовых инструментов, которые позволяют малым и средним продавцам получать финансирование на привлекательных условиях.

— Это особенно актуально для тех, кто стремится расширять ассортимент или углубляться в бизнес. Теперь, не прибегая к банковским кредитам, предприниматели могут воспользоваться возможностями, предоставляемыми самими маркетплейсами, что открывает новые горизонты для развития, — объяснила Ксения Федорова.

Кроме того, маркетплейсы предлагают ряд дополнительных инструментов для продвижения, таких как программы поощрения за отзывы и акционные предложения. Акции особенно актуальны для начинающих продавцов, которым выгодно устанавливать цены на товары даже ниже себестоимости, чтобы стимулировать первые продажи и отзывы, что поможет в дальнейшем повысить органическую видимость карточки товара.

— Но акционные условия, как правило, разрабатываются с учетом интересов покупателей и могут быть неприемлемыми для продавцов. Важно также быть внимательным к автоматическим акциям, которые могут негативно сказаться на прибыли, если продавец не успеет отреагировать на изменения цен, — поясняет Ксения Федорова.

Ошибка может быть фатальной

Стоит отметить, что маркетплейсы охотно открывают двери для начинающих предпринимателей, желающих реализовать свои товары для широкой аудитории.

— С приходом каждого нового селлера маркетплейсы становятся более разнообразными и гибкими, что позволяет им успешно конкурировать с традиционными розничными магазинами, — рассказал управляющий собственник бренда Anutina, спикер и наставник по онлайн-продажам Александр Завьялов.

Высокая привлекательность торговых онлайн-площадок всегда была связана с простотой заработка. Еще совсем недавно начать бизнес на платформе было значительно легче, чем в любой другой сфере. Сейчас стать успешным продавцом гораздо сложнее. Новичкам приходится учитывать сразу несколько ключевых факторов.

— Прежде всего, важен сам товар. Он должен быть не просто качественным, а также актуальным, востребованным и популярным среди целевой аудитории. Исследование рынка помогает определить, какие именно товары пользуются высоким спросом в данный момент, но не все готовы погружаться в анализ цифр. Следующим важным аспектом является формирование адекватной цены. На маркетплейсах очень высокая конкуренция, особенно в популярных сегментах, поэтому цена должна быть конкурентоспособной. Не стоит забывать, что потребители всегда ориентируются на соотношение цена — качество, — поясняет Александр Завьялов.

Запчасти на Дальнем Востоке: дефицит, рост стоимости и автосервисы с оборудованием из 90-х

— Многие начинающие продавцы, наблюдая успехи других, стремятся запустить свой бизнес на маркетплейсах. Но чтобы добиться успеха, нужно не просто желание продавать, а глубокое понимание принципов работы площадок. Важно уметь анализировать рынок, просчитывать риски и настраивать рекламу. Эта работа требует времени и усилий. Простой выход на маркетплейсы без предварительной подготовки и изучения рынка может привести к неудаче, — генеральный директор ООО «Владивостокская фабрика «Эвернит» Ирина Щербина.

Регистрация и загрузка товаров, по словам экспертов, — это лишь первый шаг. Впереди множество других, и важно не ошибиться.

— Многие начинающие продавцы допускают ошибку, не проводя предварительный анализ рынка и не оценивая спрос на свои товары. Неправильный выбор ниши или отсутствие понимания потребностей целевой аудитории могут привести к неудаче. Поэтому важно тщательно исследовать рынок, изучить конкуренцию и понять, каким образом можно выделиться среди множества предложений, — сообщает Ксения Федорова.

То есть, для достижения успеха необходимо сочетание удобства платформы с тщательным анализом и стратегическим планированием.

Плата за доставку

В последние годы в сфере онлайн-торговли все чаще применяется платная доставка. С некоторых пор за доставку приходится платить и клиентам Wildberries. Правда, применяется эта опция только в удаленных районах.

— Изначально покупатели были в шоке, сумма доставки, особенно в дальние регионы, существенно влияла на стоимость. Здесь уже покупатель думал, стоит ли игра свеч. Сейчас стоимость доставки практически не влияет на конечную цену товара, даже если это тяжелый и объемный товар, — говорит Олеся Ночевкина.

Чего ждать от новой миграционной политики на Дальнем Востоке?

— Введение платной доставки на крупных маркетплейсах, как это произошло на «Вайлдбериз», стало темой для активных обсуждений среди покупателей и селлеров. Ушедшая часть клиентов, не согласных с новыми условиями, привела к определенным изменениям в экосистеме платформы. Это, в свою очередь, отразилось и на количестве продавцов, которые также приняли решение покинуть площадку. Однако такие изменения в бизнес-модели являются естественными в условиях динамично развивающегося рынка, — рассказывает предприниматель, маркетинговый стратег, бизнес- блогер, общественный деятель (г. Москва) Алексей Шишкин.

Мал «квадрат» да дорог: сколько стоит жилье от застройщика на Дальнем Востоке?

— Кроме того, стоит учитывать, что подобные меры введены в том числе и с целью борьбы с недобросовестными покупателями, которые часто заказывают множество товаров для примерки, а затем отказываются от них, — добавляет Александр Завьялов.

Таким образом, можно констатировать, что введение платной доставки является просто частью стратегии Wildberries.

«Домашние» ПВЗ

В настоящее время наблюдается еще один важный тренд, связанный с маркетплейсами: активное развитие пунктов выдачи заказов (ПВЗ).

Новые точки открываются в жилых домах и микрорайонах, что вызывает недовольство жителей, но позволяет любителям маркетплейсов максимально упростить процесс шоппинга.

— Это стратегический ход, ведь люди, проживающие в одном районе, скорее всего, будут заказывать товары на маркетплейсах с доставкой в ближайшие пункты, а не в отдаленные локации, — говорит Ксения Федорова. — Ведь если, например, пункт расположен в подвальном помещении, это может создать неудобства для определенной категории покупателей – граждан с инвалидностью, пожилых людей или мам с маленькими детьми. Поэтому маркетплейсы открывают ПВЗ там, где они легко доступны и не требуют сложных маневров.

Алексей Шишкин добавляет, что стратегия маркетплейсов заключается в стремлении быть ближе к своим клиентам, предоставляя высокий уровень сервиса и сокращая сроки доставки. Наличие рядом пунктов выдачи таких компаний, как Ozon и Wildberries, не свидетельствует о конкуренции в традиционном понимании, а, скорее, отражает борьбу за удобство клиентов. Потребитель выбирает тот ПВЗ, который предлагает более быстрый, вежливый сервис и доступные цены.

— При этом франчайзи, открывающие ПВЗ, получают возможность заработать стабильный и интересный доход, однако данная модель также связана с определенными рисками, здесь нельзя полагаться исключительно на удачу, — говорит Шишкин.

Эксперт уточняет, что важными факторами, влияющими на рентабельность бизнеса, являются стоимость аренды и качество предоставляемого сервиса.